化工产业，步入大浪淘沙时代
谈及我国的基础化工市场
兰州石化首席专家王福善表示
国内已经全面进入‘红海’阶段
放眼全球
国内部分化工产品的产能
甚至位居世界前列
产能集中释放、国内需求增速放缓、外部环境不确定性增强……多重因素叠加之下，国内化工行业部分细分领域深陷“内卷”泥潭，产品价格重心持续下移，销售压力增大。
这是现状。市场不保护落后产能。不转型、不发展，没有核心竞争力的企业注定无法在激烈竞争中立足。
这也是机遇。同质竞争，也分高下。谁能成功穿越市场周期，谁就能赢得未来的市场。
“红海”之中，基础化工产品如何逆“市”突围？
供需矛盾加剧
化工市场低端“内卷”
企业直面“‘红海’中的血海”
“从前每到销售旺季，还会有下游企业上门抢着订购；现在这种情况几乎不存在了。”东北化工销售高级营销专家谢宇枭感叹。
化工市场，前有猛虎，后有追兵。由西向东，西北地区煤化工产业快速发展，产品凭借成本优势大量流入东部市场。自南向北，大型民营化工企业受到东南沿海新建产能资源的挤压，产品向北“回撤”。部分传统行业消费增速明显低于供应增速，利润重心持续下移……
这并不只是区域范围的“困局”。近年来，全国化工市场竞争主体日益多元化，国内产能工艺路线同质化严重、替代性极强，市场成为“‘红海’中的血海”，低端产品“内卷”日益加剧。据中国石油和化学工业联合会消息，多年来，我国20多种大宗基础化学品和通用材料产能产量稳居世界首位。2024年，石化行业实现营业收入16.28万亿元，同比增长2.1%，利润总额同比下降8.8%，部分企业陷入“增量增收不增效”局面。
——看供给侧，《中国油气与新能源市场发展报告（2025）》显示，2024年，乙烯产品链供需增速双双放缓，下游装置开工率走势各异。丙烯产品链供大于求的矛盾进一步加剧，下游产品产能普遍过剩。丁二烯产品链消费量整体下滑，供应增速超过需求增速。芳烃主要产品供应增长不及消费增长，PX、纯苯等市场尚在紧平衡状态，化工销售企业多与下游用户签订长期合同，确保产品销量及价格稳定。
在国内化工品消费的主力阵地之一——华南，量大、价低、用途广的化工“通用料”已经拼杀到了“公里级”。
“我们有时就是为了十几块的利润竞争。”华南化工销售公司合成材料部副经理赵新亮介绍，近两年，化工巨头埃克森美孚、巴斯夫在华南布局的项目相继投产，广西石化炼化一体化转型升级项目也已全面建成，短期内区域产能倍增。部分企业采取低价入市策略，导致区域市场价格不断走低，销售渠道承载能力同样面临极大考验。有时同一种产品，运距多出几十公里，就会因物流成本而失去优势。久而久之，部分通用料以炼厂为中心形成一座座围城，“外部产品进不去，内部产品走不出”。
——看需求侧，房地产等传统产业发展增速放缓，化工产业链需求格局正在被重塑。四川石化是川渝地区唯一能够生产环氧乙烷的化工企业，对当地的需求变化十分敏感。“环氧乙烷的下游产品——聚羧酸减水剂单体与混凝土等建筑材料紧密相关。受房地产市场不景气影响，终端企业持续亏损，环氧乙烷需求走弱。”西南化工销售公司市场部经理李恒大说。
——看未来走势，受新能源及LNG替代的冲击，成品油市场消费提前达峰，“减油增化”仍是炼化企业逆“市”突围的热门选择。今年4月，吉林石化炼油化工转型升级项目120万吨/年乙烯装置实现高标准中交，向产业链中高端持续迈进。
炼化企业可否从“内卷”大战中抽身？
“展望未来，基础产品还会占到相当的比例。”大庆石化计划经营部副经理刘涛认为，基础性产品往往具有生产体量大、生产成本相对较低、供应连续平稳的特点，是通用行业客户的主要原料。因此，上游企业仍将持续生产基础产品，从而确保生产装置运行平稳，维护产品核心销售渠道。
直面“红海”，炼化企业无法回避。
重新认识“同质”
合格只是最低门槛
“稳定”与服务成为在市场中制胜的关键
“在我看来，同质化竞争并不‘同质’。即使是同一样东西、同一套指标，也能分出高下。”华南化工销售公司发展计划部经理舒海东说。
产品质量稳定性、供应稳定性，仍是区分“通用料”高下的重要标准。
——对化工产品而言，产品质量合格与质量稳定不能画等号。
同一牌号、不同批次的产品，其主要指标在合格标准内上下浮动，下游企业就必须频繁调整生产参数，给客户带来一定风险；合格产品中的杂质在产出的制品上留下疵点，就会影响终端产品品质和用户体验……“有些产品质检都没问题，但客户不敢用，用了不放心。”华东化工销售公司橡胶塑料部经理刘志军说。
“合格”已经不够，关键指标稳定性强的通用产品，才能在同质化竞争中脱颖而出。
聚丙烯是编织袋的主要原料，通常被认为是一种“低端料”，独山子石化的聚丙烯产品却是市场中的“香饽饽”。原因在于独石化将“低端料”做出了新高度。独石化生产运行部副经理解利军介绍，熔融指数是评价聚丙烯性能的重要指标，浮动范围越窄，产品的强度越高、性能越好。“业内认为，产品熔融指数在2至4之间就可以称为合格品，但我们聚丙烯的熔融指数可以控制在2.9至3.1之间。”
“与兰州石化的SP179车用料相比，其他厂家生产的同一牌号车用料产品不是气味不达标，就是熔融指数波动范围太大。”金发科技股份有限公司（简称金发科技）供应链中心高级产品经理王佳告诉记者，公司致力于通过塑料改性“以塑代钢”，实现新能源汽车极致轻量化，对原料质量要求颇高，兰州石化SP179车用料始终是他们的首选。
——在竞争激烈的市场，化工产品供应稳定似乎理所应当，但实现区域“不断货”非常困难。
客户未来三个月的需求有何变化？每个牌号下次什么时候转产？炼化企业是否具备存储、运输条件……一个环节出现纰漏，就可能导致产品供应不及时。
“对于生产企业的采购而言，供应是最大的痛点之一。大订单来了，供应商没货怎么行？”赵新亮说，“我们每天都要掌握各个企业生产情况，包括波动、负荷等，一个牌号接下来怎么排产，我们都要考虑。”为保证全生产周期平稳供应，广东石化与华南化工销售持续加强沟通，确保客户“随时提、随时有”，以一个“稳”字树立市场价值。
——随着化工市场的发展，客户选择的重心逐渐从单一的产品质量向“质量+成本+服务”倾斜，服务的价值有时超越了产品本身。
“现在绝不是只卖出产品就行，而是要为客户提供技术、物流等一系列配套服务。”西北化工销售公司发展计划部副部长于晓东说。
CPE（氯化聚乙烯）是一种特殊的基础化工产品。在西北地区，仅有甘肃金川恒信高分子科技有限公司（简称金川恒信）一家企业专业从事CPE的研发生产。从前，金川恒信只能从东部沿海地区采购原料，运费成本居高不下。
“兰州石化捕捉到这个信息后，立即和金川恒信开展对接，专门开辟CPE生产线，并实现‘门对门’配送。”王福善介绍，为区域周边企业提供定制产品服务，不仅大幅降低了下游企业的成本，也为自家产品打开了销路。
强健自身体魄
转变观念，辩证看待“红海”市场
刀刃向内，以转型发展谋求新赛道
一家广东民营化工企业，将本年度主题定为如何破“卷”。
“危机中蕴含着生机。穿越行业低谷调整周期时，只有实力雄厚者才不会倒下。随着落后、老旧产能陆续退出，能够坚持到最后的企业将迎来更广阔的发展机遇。”刘涛说。
于“红海”寻机，首先要转观念。
产能过剩，不代表所有地区、所有产品都过剩，广袤的西部大地仍然蕴藏着机遇。
“未来一段时间，西南地区基础化工产品需求仍有望呈现增长态势。”李恒大说。近年来，成渝地区双城经济圈建设持续推进，天然气化工、盐化工等合成材料及精细化工的发展或将带动基础化工产品需求上扬。
甘肃省政府办公厅印发了《甘肃省打造东中部产业向西转移重要承接地行动方案》，承接新材料、能源化工等产业，培育产业集群。“长远来看，这将为我们带来一定的机遇。”西北化工销售公司技术服务中心谢昕认为。
通用料也有“专用市场”，行业整体过剩不代表细分市场过剩。
“零食包装内层与食物之间的那层膜，用的就是通用线性聚乙烯，伴随小包装零食‘走红’，产品需求量近年来快速提升。”华南化工销售公司产品经理谢润丰见证了许多这样的变化，有时，从快递、外卖乃至服装包装袋的密封骨条上，都能发现“老产品”的新增长点。
“新疆市场农膜加工旺季就要到了，如果旺季不产，将大大缩短产品生命周期。”2024年末，得知独石化原有装置将转产高端产品，不再排产膜料LL0209AA，于晓东立即与独石化协调，阐述抓住农业市场的必要性。产销双方通过密切配合调整计划，产品销售大获成功。
在“红海”立身，要坚持刀刃向内、强健体魄，激活内部动能。
生产端，“一切成本皆可降”的理念更加牢固。辽阳石化烯烃部聚烯烃装置区工程师张聪向记者展示一份超万字的手册，每一个阀门的开度都记录得清清楚楚：“此次聚丙烯装置转产前，我们把所有操作步骤‘落在纸面上’，通过提升管理水平缩短转产时间，减少过渡料，探索降本空间。”
销售端，化工销售企业坚持把改革作为“关键一招”，推行客户经理首问负责制，由客户经理负责终端整合，快速反馈并协调解决客户问题。“从前我要对接六七个产品线的负责人，光生产计划就得报3遍。”中国石油下游客户——金发科技公司的采购工程师张康安说，“现在，我们将问题统一汇总，由客户经理上报处理，大大降低了沟通成本。”
久居“红海”，还要从“链”中谋求发展新赛道。
有业内专家认为，基础化工产品的前景，要从“产业链”中寻找。产业链的发展能够实现化工产品“就地消纳”，为产品提供附加值。四川石化作为成都新材料产业化工园区的“链主”，带动22家生产型企业入驻园区；广东石化勇当揭阳大南海石化工业区的“龙头”，带动当地约5600亿元规模的中下游产业……未来，中国石油将持续“强链”“补链”“延链”，“链”出基础化工产品效益。
大浪淘沙勇者胜。炼化企业唯有以质量、营销树立竞争优势，增强市场观念、练好企业“内功”，才能无惧风浪，驭浪前行。
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